영업혁신/실전과정
  • 영업의 새로운 패러다임

    영업의 새로운 패러다임

    영업의 본질을 다시 이해하고, 핵심 주제를 재인식 함으로서,
    영업의 새로운 패러다임을 체득, 내재화 하도록 합니다.

    영업에 대한 편견은 영업 직원을 잘못된 방향으로 몰고 갑니다. 술 마시고, 사람 만나는 것 좋아하고, 말 좀 할 줄 알고, 셈이 분명하 면, 영업을 할 수 있다고 생각 하여 그런 사람에게 영업을 시키고, 그런 영업이 영업이라고 생각하는 기업은 궁극적으론 생존할 수 없 습니다. 그런 조직의 영업사원은 반드시 그런 사람이 되어가고, 결과적으로 조직 전체의 역량을 파괴합니다. 우수한 제품을 생산하고, 기술력이 뛰어나고, 관리시스템이 체계적이어도, 영업이 안되면 기업은 존재할 수 없습니다. 특히, B2B 비즈니스 모델에서는 영업의 역량에 의해 기업의 성과가 50% 이상 좌우됩니다.

    최고경영층부터 직원에 이르기까지, 전 조직이 자사 제품 및 서비스의 가치를 극대화할 수 있는 핵심 기능이 영업임을 명확하게 인식 하고 영업 직군을 바라보아야 합니다. 전략적이고, 소통이 탁월하고, 모든 관계에서 신뢰를 얻을 수 있는 직원과 리더가 영업의 일선 에 배치되어야 합니다. 그리고 그들을 지속적으로 교육하여, 바른 영업 DNA가 조직에 내재화되면, 결과는 달라집니다.

    이 과정에서는 영업에 대한 기본적인 생각을 바로잡고, 차별화되고, 가치에 기반한, 신뢰의 아이콘으로서의 영업직원이 되기 위한 핵 심 요건을 논의합니다.

    • 시장, 고객의 변화를 놓치지 않고, 제대로 보고 대응할 수 있는 눈
    • 체계적이고 전략적인 사고능력
    • 모든 사람과의 소통에서 집중하여 들을 수 있고, 상대가 적극적으로 표현하도록 질문할 수 있는 역량
    • 계획이 실행되어 결과로 연결되도록 집중하는 능력
    • 나 혼자가 아닌 관련부서, 협력 회사 등과의 협업을 항상 생각하며 ‘함께’에 의한 시너지 효과를 극대화할 수 있는 능력
    • 팀 협업을 주도하고, 주인의식으로 무장된 신뢰의 아이콘

    이런 영업 직원과 리더, 함께 개발 할 수 있습니다. 이 과정을 통해 영업의 새로운 패러다임과 그 실현을 위한 핵심 역량을 익히는 것이 그 시작입니다.

    시간 교육계획 교육방법
    강의 사례 토론 실습
    2시간 주제 영업의 본질, 핵심 DNA
    목표 영업의 기본에 대한 재조명, 인식의 전환
    내용
    • 영업의 재정의
    • 성공적인 세일즈 DNA
    2시간 주제 영업현장의 핵심, 고객, 가치, 경쟁 그리고 '팀' 협업
    목표 성공적인 영업을 위한 핵심 영역의 이해
    내용
    • 고객에 대한 이해, 분석, 커버리지 전략
    • 가치의 정의, 가치 방정식
    • 경쟁의 본질, 경쟁모델
    • 팀 협업의 원칙, 방향성
  • 고객관리

    고객관리

    고객 관리의 문제점을 이해하고, 전략적이고 체계적인 고객 관리 방법론을 함께 토론하여, 상황에 맞는 고객 관리 계획을 수립하고 실행할 수 있는 역량을 배양합니다.

    B2B 비즈니스에서 고객을 제대로 알고 있는 기업이 얼마나 될까요? 고객은 바뀌고, 새로운 구매자(Buyer)가 매일 새롭게 나타나는 현실에서, 고객을 제대로 알고 대응하는 기업은 그다지 많지 않습니다. 지금 우리의 고객이 누구인지, 누가 새로운 구매자가 되고 있 는 지, 고객을 제대로 알고 관리하며 신뢰를 쌓아가고 있는지 등을 정확하게 파악하여, GAP을 극복할 계획을 수립하고 실행으로 연 결되어야 합니다.

    기업마다 선택과 집중이란 이름으로 방치되고 있는 고객이 70%를 넘습니다. 고객관리도 중요도와 현실성에 따라, 우선순위를 정하여 전략적으로 접근하는 것은 옳습니다. 하지만 현장에선 단기적인 실적에 매몰되어 고객을 만나고 관리하고 있습니다. 그로 인해 닥쳐 올 내일의 재앙은 생각하지 않고, 오늘에 급급한 고객관리에 의해 중요한 고객들이 방치되고 있습니다.

    지금도 고객의 중요한 목소리가 소리 없이 매몰되고 있습니다. 영업조직 뿐 아니라, 모든 조직의 구성원이 고객의 의견, 불평, 제언, 충 고에 귀 기울이고, 이것을 담아내어 관련 팀들이 영업에 응용하여야 합니다. 형식적인 보고나 설문에 의한 고객 의견은 요란하게 보고 되지만, 진정한 고객의 목소리는 무시되고 있습니다.

    이 과정에서는 고객 이해에 대한 잘못된 현상을 공유하고, 새로운 고객관리 패러다임 워크샵을 통해 실전에서 적용할 수 있는 역량을 제공합니다.

    • 고객에 대한 잘못된 이해와 진실
    • 고객 Segmentation, 우선순위 선정 방법론
    • 커버리지 계획 및 실행방안
    • 디지털 활용 방안

    영업의 시작도 그 끝도 고객입니다. 고객에 대한 올바른 의식의 바탕 위에서, 제대로 된 고객 관계 및 고객 관리가 이루어지며, 가치에 기반한 영업이 가능해집니다.

    시간 교육계획 교육방법
    강의 사례 토론 실습
    2시간 주제 고객에 대한 바른 이해
    목표 고객에 대한 바른 이해를 통해 개선방향과 전략적 접근계획의 기본 수립
    내용
    • 고객 Myth
    • 고객관리의 문제점, 방향성
    • 고객에 대한 바른 이해의 Point
    6시간 주제 고객관리 체계의 수립
    목표 고객관리 체계 수립과 결과로 연결되는 실행 역량 배양
    내용
    • 고객의 분류 - Segmentation / Prioritization 방법론 교육 / 실습
    • 커버리지 모델, 계획
    • 팀 레버리지 계획
    • 디지털 활용 전략
  • 가치 세일즈 실행

    가치 세일즈 실행

    가치(Value)에 대한 명확한 이해를 통하여, Value Propositioning을 실습하여, 실전에서 가치 세일즈를 할 수 있는 역량을 배양합니다.

    영업의 본질은 을이 갑에게 가치를 제공하고, 갑은 을에게 그에 상응하는 재화를 돌려주는 것입니다. 가치는 오롯이 을이 제공하는 제품과 관련 서비스에 대해 갑이 받아들이는 수치입니다. 하지만 부적절한 거래의 경우가 아니라고 해도, 영업 직원이 자사의 제 품이나 서비스의 가치를 제대로 인정받지 못하여, 조직 전 구성원의 땀과 노력을 헛되게 하는 경우가 허다합니다. 이 것이 타 부서 또 는 경영층이 영업을 가볍게 여기는 주요 이유 중 하나입니다.

    전략적인 의사 결정을 해야 하는 특수한 경우를 제외하고는 영업은 갑으로부터 가치를 합당하게 인정받는 과정이 되어야 합니다. 자신의 가치보다 덜 인정받으면서 거래하는 것을 영업이라 할 수 있겠습니까? 극히 예외적인 특수상황을 제외하고는 10억짜리 집 을 5억에 팔 사람은 없고, 5억짜리 집을 10억에 사는 사람은 없을 것입니다. 하지만 회사를 대신해서 회사의 제품과 서비스를 영업하 는 영업 직원들은 이런 일을 너무도 쉽게 저지르고 있습니다.

    이 과정에서는 고객의 입장에서 받아들일 수 있는 가치에 대한 명확한 이해를 바탕으로 Value Proposition의 실 사례를 만들어보고, 검증하는 절차를 거침으로써, 실전에서 가치중심적 사고를 하고 고객에게 설득력 있는 메시지를 전달 할 수 있는 역량을 배양합니다.

    • 고객 Needs 분석
    • 가치 방정식, 설득력 있는 메시지 개발
    • 검증, 정리 프로세스
    • Value Proposal 준비
    • 실습

    영업이 스스로의 가치를 제대로 인정받지 못하면, 영업은 존재의 이유가 없습니다. 기업활동의 최종산출물은 제품이나 서비스가 아니라, 영업활동에 의해서 고객으로 부터 인정받는 가치이며, 그것은 영업직원의 자존심이 되어야 합니다.

    시간 교육계획 교육방법
    강의 사례 토론 실습
    4시간 주제 Value Propositioning
    목표 고객의 니즈/고민에 부합하는 가치 제안 능력 개발
    내용
    • 고객 니즈/고민의 분석
    • 가치 방정식, 설득력 있는 메시지 개발
    • Value Proposal 준비
    • 검증 및 점검 프로세스
    4시간 주제 Value Proposal 실행
    목표 실전 연습을 통한 실행 역량 점검 및 배양
    내용
    • 고객 니즈 / 요건 분석 실행 : Call
    • Value Statements 개발, 전달 실행 : Call
    • Value Proposal 준비 실행 : CEO 프레젠테이션
  • Solution 비즈니스 개발

    Solution 비즈니스 개발

    장기적이며 전략적인 비즈니스를 기획, 계획할 수 있는 프로세스를 배우고, 실전에서 결과로 연결될 수 있도록 지속적으로 관리할 수 있는 역량을 배양합니다.

    영업 현장은 변화와 불확실정의 연속입니다. 그리고 영업 팀에겐 단기 목표 달성이라는 불변의 제 1 과제가 있습니다. 아무리 중요한 현안이 있거나, 누구나 예측할 수 있는 내일의 위협이나 너무도 분명한 곧 다가올 미래의 기회가 보여도, 당장 주어진 목표 달성이라는 명제와 단기 실적이라는 과제와 충돌하게 되는 것이 영업 현장입니다. 많은 영업직원과 리더들은 그 현안, 위협, 기회를 외면하고 지냅니다. 이런 패턴이 반복되면 내일 그리고 내년을 위한 생각과 계획과 준비는 파묻히고 팀의 패러다임은 오늘 그리고 단기목표라는 울타리에 갇힙니다.

    어느 경우에나 준비하는 자에게 기회가 오듯이, 미래의 결과는 그것을 미리 준비하는 팀의 것이 됩니다. 신규, 전략 프로젝트의 기획과 계획, 실행은 경영층이나 기획팀만의 일이 아닙니다. 현장에서 시장과 고객의 변화를 가장 먼저 접하고 인지하는 그룹이 영업팀입니다. 그리고 다가올 비즈니스의 책임자도 영업 팀입니다. 그러기에 시장, 고객의 변화를 감지하고, 그것을 미래의 Needs로 해석하고, 선도적으로 시장의 수요에 대비하며, 게임의 룰을 바꿀 수 있는 핵심이 영업인 것입니다. 또한 이것을 가장 잘 생각하고 현실화 시킬 수 있는 주체가 영업입니다.

    단기 목표 중심의 조직 운영, 그로부터 고착화된 잘못된 영업 패러다임은, 영업 팀으로부터 전략 그리고 미래라는 단어를 빼앗아 갔습니다. 이 과정을 통해, 영업 직원과 리더가 비즈니스 개발의 주도자가 되도록 의식을 전환시키고, 실전에서의 발굴과 계획의 주체가 될 수 있도록 할 것입니다.

    • 비즈니스 개발의 핵심주제
    • 솔루션 / 전략 프로젝트의 개념, CSF
    • Ideation, Selection, Readiness Assessment
    • Management System
    • H1, H2, H3

    영업이 목표 달성이라는 당장의 현안에 민감하고 집착할 수 밖에 없지만, 진정한 영업의 리더는 단기와 장기, 실행과 전략의 균형을 잃지 않아야 합니다. 하지만 경험도 없고 가르쳐주는 사람도 없는 것이 영업 현장의 현실입니다. 바꾸면, 전혀 다른 결과가 만들어 집니다.

    시간 교육계획 교육방법
    강의 사례 토론 실습
    4시간 주제 비즈니스 개발 I - Repeatable Solution
    목표 고객의 니즈/고민에 부합하는 차별화된 Offering의 발굴, 기획, 리드할 수 있는 역량 배양
    내용
    • Solution의 정의 / 분류 / CSF
    • Offering 개발 Feasibility Assessment, 평가 방법
    • Readiness Assessment, Management System
    2시간 주제 비즈니스 개발 II - 전략 프로젝트
    목표 장기 전략 프로젝트의 발굴, 기획 능력 배양
    내용
    • 프로젝트 기획/관리
    • 장기 전략 프로젝트, 접근방법, 로드 맵 관리
  • 시장 접근전략 수립

    시장 접근전략 수립

    시장/고객접근 경로의 명확한 이해를 통하여 제품, 시장/고객에 적합한 채널 전략을 수립할 수 있는 역량을 개발합니다.

    B2C 비즈니스 모델이 고객이 찾아오게 하는 것이 비즈니스의 핵심이라면, B2B 비즈니스 모델은 고객을 찾아가는 비즈니스입니다. 목적지를 정하고 출발하기에 앞서, 네비게이션를 통해 경로를 파악합니다. 여기서 그 경로는 제품, 타깃 고객, 산업에 따라 모두 다릅니다. 많은 경우에 기업들은 선행 비즈니스의 경험을 통해 익숙해진 비즈니스 패턴을 반복합니다. 서울에서 부산까지 간다고 해도 시간에 따라, 이용 교통 수단에 따라, 목적지까지 가는 경로는 달라집니다. 지극히 상식적인 주제지만, 영업의 현장에선 시간대가 바뀌어도, 교통수단이 달라져도, 다른 목적지를 향해도 같은 길을 가는 경우가 빈번합니다. 당연히 목적지에 다다르지도 못하고 길을 잃게 됩니다. 한 전자회사에서도 모바일 전화기와 냉장고의 시장접근 경로는 다릅니다. 같은 패션회사라도 제품의 가격대, 품질에 따라서 시장의 경로가 다릅니다. 소비재, 내구재, 산업재, 그 어떤 것도 개별 제품에 따라 고객의 성향이 다르고, 고객의 의사결정 패턴도 다르기에 그 경로가 다른 것입니다.

    B2B 비즈니스의 성패를 좌우하는 가장 중요한 주제가 시장접근 경로(Route to Market)입니다. 하지만, 영업의 현장에서 가장 간과되고 있고 가볍게 인식되고 있고, 영업현장의 리더들이 가장 무지한 영역이 이 부분입니다. 길을 제대로 알고 가면, 늦을 수는 있어도, 목적지에 도착할 순 있습니다. 하지만, 그것을 놓치면 목적지에 다다를 수 없습니다.

    이 과정에선, 시장접근 전략의 기본부터 실전에서 적용할 수 있는 프로세스까지 제공합니다.

    • 시장접근전략( Go to Market)의 핵심주제
    • Route Map, Gap Recovery Plan
    • AIDA Map 작성
    • 협업 및 관리방안

    시장접근 전략(Go to Market)은 영업의 생명선이고, 고객으로 향하는 필수 내비게이션입니다. 길을 모르고 핸들을 잡는 사람은 없습니다. 우리와 고객 사이의 통로를 파악하고, 각 골목길을 점하고 있는 Gate Keeper를 友軍으로 만들지 못하면 목적지에 다다를 수 없습니다.

    시간 교육계획 교육방법
    강의 사례 토론 실습
    3시간 주제 시장접근 전략 (Go to Market)의 이해
    목표 시장접근 전략의 명확한 이해를 통해, 제품과 서비스에 적합한 채널 전략을 수립할 수 있는 역량 배양
    내용 Route에 대한 이해
    시장접근 전략(Go to Market)의 수립
    협업 방안 / 관리 시스템
    2시간 주제 시장접근 전략 수립 워크샵
    목표 실전 연습을 통한 실행 역량 점검 및 배양
    내용
    • Route Map 작성
    • AIDA Map 작성
    • 협업/관리 계획 수립
    • 개선사항 및 향후 계획 작성
  • 경쟁/기회관리

    경쟁/기회관리

    경쟁의 본질에 대한 명확한 이해를 토대로, 기회를 정확하게 판단하고, Win Plan을 바로 수립하여 실행할 수 있는 능력을 배양합니다.

    영업의 마무리는 경쟁에서의 승리입니다. 영업과 관련된 대부분의 활동이 고객의 설득 및 경쟁사로부터의 우위 확보와 관련된 일이지만, 현장에서는 어이없는 실수로 일을 그르치는 경우가 허다합니다. 99.99%가 완벽하게 진행되었어도, 한 순간의 판단 착오나 실수로 비즈니스를 놓치는 일을 누구나 경험합니다. 모든 경우에 완벽한 것은 있을 수 없지만, 좀 더 체계적이고 명확한 프로세스, 적시의 코칭은 어이없는 실수를 최소화 할 수 있습니다.

    너무 복잡하고 다양한 영업 기회 관리는 시간의 낭비를 가져오고, 팀의 집중도를 떨어뜨리며, 실행력을 저하시킵니다. 리더에 따라, 부서에 따라, 영업직원에 따라, 영업기회를 분석하고 Silver Bullet을 확인하는 접근 방법이 다양합니다. 복잡하고 규모가 큰 영업 기회 일수록 연관 조직은 다양해지고 회의의 빈도는 늘어납니다. 하지만 그러한 기회일수록 成敗의 기준이 명확하기 때문에 불필요한 곳에 시간을 쓰게 해선 안됩니다.

    영업 기회에 대한 명확한 이해가 선행되고, 승리를 위해 반드시 해결되어야 할 과제가 정해지면, 그 다음은 아주 간단합니다. 해당 과제를 풀기 위한 구체적 실행 계획을 수립하고, 그것을 집요하게 실행하면 되는 것입니다. 하지만 현장에서는 초기에 기회에 대한 명확한 이해 없이 달려들어, 상황에 의해 우왕좌왕하는 것이 일반적인 패턴입니다.

    이 과정에선 경쟁의 본질에 대하여 토론하고 기회관리 방법과 실습을 행합니다. 더불어, 불필요한 일을 줄이기 위한 비즈니스 관리 방법을 다룹니다.

    • 경쟁의 본질, 법칙
    • 기회관리 (1) - Check List
    • 기회관리 (2) - Win Plan
    • 비즈니스 관리 - Pipeline 관리, Forecast System

    확보된 영업기회에서 어이없는 실수만 줄여도 최소 20%의 성과를 달리할 수 있습니다. 불필요한 보고와 회의를 줄이고, 프로세스에 의한 명확하고 효과적인 기회관리가 이루어지고 실행에 집중하면 달라집니다. 그 변화를 위한 시작입니다.

    시간 교육계획 교육방법
    강의 사례 토론 실습
    2시간 주제 경쟁의 본질, 원칙
    목표 경쟁의 원칙 이해와 실 현장에서의 사례분석을 통해, 경쟁에서의 승리를 위한 첫 스텝을 정확하게 시작할 수 있는 역량 제고
    내용
    • 경쟁의 이해
    • 경쟁의 10대 원칠
    • 경쟁 상황 사례 공유, 분석
    2시간 주제 기회분석, Win-Plan 워크샵
    목표 실전 연습을 통한 실행 역량 점검 및 배양
    내용
    • 기회 평가
    • Win Planning
    • Pipeline 관리
    • Business Management
  • 영업윤리

    영업윤리

    영업 윤리의 핵심과 중요성을 이해하고, 잘못된 영업의 치명적 영향을 공유함으로써, 가치와 신뢰에 입각한 영업에 집중하도록 합니다.

    89억 원의 뇌물과 접대를 통해 자신들의 목표를 이루었지만, 불법이 발각되고 그 기업에게 내려진 벌금은 1,300억 원. 정부 관리들에게 2400만 불의 뇌물을 쓴 혐의가 드러난 한 기업이 이틀만에 날린 시가총액은 22조 원. 미국의 7대 기업이었고 6년간 가장 혁신적인 기업으로 꼽혔던 한 기업은 뇌물과 분식회계가 드러나면서 바로 사라졌습니다. 우리에게는 현실적이지 않게 들릴 수 있겠지만, 글로벌 비즈니스를 지향하는 지금, 이것은 이제 남의 일이 아닙니다.

    김영란법 시행을 앞두고 이런저런 얘기가 오가지만, 이것은 토론의 대상이 되어서는 안 됩니다. 우리가 바른 사회로 바뀌는 시작이라고 받아들여야 합니다. 공항에는 접대성 골프를 떠나는 여행객의 골프 백이 즐비하고, 밥 한 끼에 10만원을 넘나드는 것을 아무렇지 않게 생각하고, 밤마다 유흥업소에서 거래의 당사자들이 모여 술 잔을 마주하는 이런 어이없는 행태는 지난 30년간 변화가 없었습니다.

    뇌물, 과도한 접대, 담합, 분식회계, 기밀정보의 유출 등 영업의 현장엔 수 없이 많은 지뢰가 매설되어 있습니다. 하지만 목적을 위해 어쩔 수 없다는 생각, 나만 그런 것이 아니라는 생각 등 자기합리화에 의해서 지금도 엄청난 범죄는 반복되고 있습니다. 어쩌다 걸리면 기업은 '도마뱀 꼬리 자르기’로 상황을 수습해왔지만 이제는 달라져야 합니다. 우리나라에도 이런 일 때문에 사라지는 회사가 곧 나오게 될 것입니다.

    이 과정에서는, 영업윤리의 범위와 중요성과 관련 법규를 교육하고,실천을 위한 주제별 워크샵을 실행합니다.

    • 영업윤리의 중요성, 의미
    • 사례, 시사점
    • 관련법규 : 유의사항
    • 실행 워크샵

    잘못된 방법으로 영업직원은 목표를 이루고, 잠시 박수를 받을 수 있지만, 이로 인해, 회사는 영원히 문 닫을 수 있습니다. 바른 영업으로 목표를 못 이루고 낙담할 수 있겠지만, 영업직원 스스로의 양심과 기업의 투명성은 영원합니다. 영업윤리의 교육은 그 어떤 교육보다 중요한 필수 예방주사입니다.

    시간 교육계획 교육방법
    강의 사례 토론 실습
    1시간 주제 영업 윤리의 중요성 및 관련 규정
    목표 영업 윤리의 중요성에 대한 인식 제고, 관련 규정에 대한 명확한 이해를 통해, 영업 리더로서의 핵심 소양 배양
    내용
    • 영업윤리의 범위
    • 관련 법규 및 규정에 대한 이해 - FCPA, SEC, 공정거래법, 김영란법 등
    2시간 주제 영업 윤리 워크샵
    목표 실전 연습을 통한 실행 역량 점검 및 배양
    내용
    • 잘못된 접대, 규정위반 사례, 영향
    • 분임토의 - 상황설정
    • 나의 영업윤리 지침 만들기
  • 비즈니스 매너/에티켓

    비즈니스 매너/에티켓

    핵심 매너와 에티켓에 대한 교육과 실전을 병행하여 제대로 이해하고 숙지하여 고객과의 만남이나 회의 시 현장에서 행동으로 나타나도록 합니다.

    사무실, 식당, 회의실, 차 안, 거리에서, 만날 때, 함께 할 때, 헤어질 때, 모든 순간에 프로페셔널이 취해야 할 비즈니스 매너, 에티켓이 무엇인지, 교육과 실습이 병행되고, 실제 현장에서의 체험 과정을 실습합니다.

    • 비즈니스 매너와 에티켓의 개요
    • 비즈니스 매너 장소 / 상황별 기본 지침
    • 실제 테이블 매너 교육
    시간 교육계획 교육방법
    강의 사례 토론 실습
    2시간 주제 비즈니스 프로페셔널의 매너 / 에티켓
    목표 영업직의 전문가가 핵심 매너와 에티켓에 대한 교육과 실전을 병행하여, 현장에서의 실행 역량 발달
    내용
    • 매너 / 에티켓의 정의
    • 비즈니스 매너 - 장소/상황 별 기본 지침
    • 실습
    1시간 주제 테이블 매너 실습
    목표 실전 연습을 통한 실행 역량 점검 및 배양 - 테이블 매너
    내용 실제 호텡에서의 테이블 매너 교육