Sales Research & Consulting

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모든 기업이 지속적으로 교육을 하고, 영업의 중요성을 강조하고, 전사적으로 영업의 실행에 집중하고 있습니다. 영업현장에서 실행은 제대로 되고, 과연 가지고 있는 역량이 100% 가동되고 있다고 생각하십니까? 하지만, 그런 기업은 없습니다. 경쟁력 있는 제품을 보유하고 끝없이 연구개발에 투자하여, 기술 경쟁력을 확보, 유지하고, 기업의 총체적 경쟁역량이 아무리 앞서 있어도, 영업의 엔진이 제대로 돌지 않으면 소용없습니다.
 
많은 사람들이 영업은 인센티브가 답이라고 얘기합니다. 뛰어난 영업직원의 확보가 중요하다고 말합니다. 모두 틀리지 않습니다. 하지만, 무엇보다 중요한 것이 영업 조직의 문화입니다.
할 수 있다는 조직과 개인의 자신감, 어디서든 당당할 수 있는 영업직원과 조직, 어떤 경우에도 현재와 미래의 균형을 잃지 않는 운영모델, 이 세가지 DNA로 무장된 조직이 이기는 영업조직이 됩니다.
 
뛰어난 영업직원을 확보하고도 한 기업이 가지고 있는 총체적 역량의 10%도 발휘하지 못하는 기업이 많습니다. 물론, 80%가까이 결과를 연동시키는 기업도 있습니다. 그 차이는 결국 하나입니다.
 
실행력의 차이입니다. 교육 받은 것이 실행되고 또 실행되어 결과를 만들어가고 그것이 조직의 문화가 되고 영업직원 모두에게 DNA화 되면 달라집니다. 이것을 모르는 리더는 없습니다. 그러나 당장의 큰 영업기회를 접하면, 영업의 기본과 영업직원의 자존심도 버리고 미래 손실까지 감수하는 어이없는 영업행태를 보이곤 합니다. 오랜 시간 고민하여 수립한 전략 밀 장기적 계획은 당장의 현안에 파묻힙니다. 계획한 것을 제대로 점검하지도 않습니다. 고객의 의사결정 프로세스도 제대로 모르고 과거 영업방식을 반복하면서 자신의 제품의 가치를 반으로 줄이는 어이없는 영업이 반복되고 있습니다.

KSI는 영업현장에서 가장 핵심적인 6가지 영역을 정의했습니다.
– 영역 및 진단의 성격에 따라, 주간, 월간, 분기, 연간단위로 구분하여, 고객분과 일정을 정하고, 주기적으로 논의하고, 현안/개선방향에 대한 보고서를 제출하여 함께 풀어가는 과정을 가질 것 입니다.

서비스 영역 서비스 내역
영업직원 역량분석 • 인터뷰 (경험/이력, 역량, 자세- 3A 분석)
• Gap 분석,평가,제언(Buy,Rotate,Development)
• 역량강화 계획 (공통, 개별)
영업직원 생산성/행동분석 • 고객 접점 시간, 생산성 분석
• Workload 분석
• 대안제시
신사업 수립 및 전략 수립 지원 • 사업계획서 수립 지원
• 시장전략 수립 지원
• 고객전략 수립 지원
고객관리 컨설팅 • 영업관리, 프로젝트관리
• 고객 커버리지 계획
• 고객만족도 관리
디지털, 소셜의 전략적 활용 • 디지털, 소셜을 활용한 영업 교육
• 사례연구
• my Digital Strategy
영업관리 자문 • 진도관리 공동수행
: Key Account, Project/ Initiative/ Strategic Initiative
: Emerging Business/ Eco Progress/ Offering & Marketing